Omgekeerde verkoopcycli. Prognoses vliegen het raam uit. Krimpende pijplijnen.
Als 2020 ons iets heeft geleerd, dan is het wel hoezeer de beste plannen in een oogwenk kunnen veranderen.
Een van de beste afdekkingen tegen drastische en onverwachte verschuivingen is een solide pijplijndekking, die een gestage inventaris van kansen belooft. Aangezien de volgende vier kwartalen nog zoveel onbekends in petto hebben, zal een groot deel van uw activiteiten afhangen van een gezonde pijplijn.
Het huidige jaar dat een nieuw jaar inluidt, is een perfect moment om uw pijplijn op te schonen en uzelf, en uw bedrijf, klaar te stomen voor succes in de komende 12 maanden.
1. Begin gisteren
Net zoals u niet kunt wachten tot het tweede kwartaal om u te richten op het opbouwen van pijplijn voor het tweede kwartaal, wacht u niet tot 2021 om u voor te bereiden op 2021. Teams moeten naar het volgende kwartaal kijken door hun huidige kansen te koesteren om een pijplijn op te bouwen die hen in staat stelt het jaar goed te beginnen en hun jaarlijkse omzetdoelstellingen te halen.
We zien dat meer CFO’s, CRO’s en CEO’s dan ooit betrokken zijn bij deals met meerdere afdelingen, omdat bedrijven die zich zorgen maken over de huidige radicale onzekerheid op de markt ervoor willen zorgen dat elke investering die ze doen de best mogelijke is. Dit betekent ook dat het meer tijd kost om deals te sluiten.
Tijdsdruk en quota kunnen teams dwingen zich te concentreren op de onmiddellijke behoefte, maar door ruimte te maken voor een langere visie over het hele jaar kunt u zich opmaken voor een succesvol jaar – of in ieder geval een jaar dat de diepgang heeft om elke storm te doorstaan.
2. Beoordeel uw pijplijninventaris
Hoe lang duurt het om een deal te sluiten?
Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een deal?
Hoe variëren de antwoorden in de verschillende segmenten van uw bedrijf?
Hebt u een goed idee van hoeveel pijplijn u nodig hebt om uw omzetdoelstellingen te halen – en als u dat getal al een paar maanden niet hebt herzien, is de omvang van de pijplijn die u nodig hebt om uw quota te halen dan nog steeds accuraat?
We kunnen bijna garanderen dat voor de meeste verkoopteams 2020 die cijfers heeft veranderd. Dit is een goed moment om te kijken naar de verkoopactiviteiten van de afgelopen 12 maanden. Bekijk op een grotere, meer holistische manier hoe COVID-19 van invloed is geweest op de conversiepercentages van uw fasen in uw netto nieuwe en vernieuwde klanten, productlijn en marktsegmenten. Hoe heeft COVID-19 bijvoorbeeld uw conversiepercentages of de tijd tot het afsluiten beïnvloed? Gebruik die activiteitsgegevens en de zichtbaarheid van uw verkooppijplijn om gerichter beslissingen te nemen voor de komende 12 maanden.
“Bedrijven die hun verkoopplannen snel hebben aangepast, hebben het de afgelopen maanden veel beter gedaan dan bedrijven die niet hebben ingegrepen”, aldus Entrepreneur.com. “Door vroeg en vaak te communiceren, konden deze bedrijven zich richten op nieuwe kansen, producten en klantsegmenten.”
3. Maak een plan om opnieuw te communiceren
Laat het “niet nu” van vorig jaar niet het “had kunnen zijn” van volgend jaar worden.
“Zorg ervoor dat uw inbound- en outboundteams een plan hebben om opnieuw in contact te komen met kansen die zijn afgesloten”, zegt Kyle Coleman, Vice President of Revenue Growth and Enablement van Clari. “Codificeer het SDR- en AE-spelboek voor outbound prospectie: hoe gebruiken ze de context die in uw CRM bestaat? Naar wie reiken ze de hand en wat is de call-to-action?”
En ververs deze verkoopcijfers regelmatig. McKinsey & Company schaart dit onder wendbaarheid. Een maandelijkse beoordeling van accounts kan te weinig en te laat zijn.
“Verkoopleiders bespraken pijplijnkansen eens per maand, maar tegen de tijd dat ondersteuning werd gemobiliseerd, waren de klanten al verder gegaan,” ontdekten ze bij één bedrijf. Hoe kunt u die aanrakingen en beoordelingen versnellen? Misschien kunt u ontwikkelingen in uw oplossing belichten die voorheen niet bestonden, zegt Coleman. Verkoopdashboards die in een oogwenk realtime inzichten kunnen bieden, kunnen helpen om de on-demand zichtbaarheid te bieden die inkomstenleiders nodig hebben om in actie te komen.
4. Test uw pijplijn onder druk
Uw pijplijn kan 8x uw verkoopdoelstellingen zijn, maar het maakt niet uit als te veel van die kansen niet gekwalificeerd genoeg zijn om uw verkooptrechter op te rollen naar de categorie ‘close won’. Eerlijkheid is belangrijk – in dit geval, eerlijk zijn tegenover uzelf en uw pijplijnpotentieel.
Dealinspectie is de sleutel, zegt Coleman.
“Inspecteer en test elke deal om er zeker van te zijn dat hij in de juiste fase zit, en wees eerlijk tegen jezelf over wat er moet worden afgesloten,” zegt Coleman. “Doe hetzelfde voor elk van je verkoopvoorspellingscategorieën. Zorg ervoor dat de vroege stadia van je verkoopcyclus evenveel aandacht krijgen als de latere stadia en geef jezelf het vertrouwen dat al je voorraad een realistische kans heeft om in omzet om te zetten.”
Lees ook:
5 Brandende Vragen die u zich nu moet stellen over uw pijplijn
Wordt de meester van uw pijplijn
Identificeer risicovolle deals voordat ze wegglippen
